第一部 1957~1963年 8

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從1960年剩下的日子一直到1961年，西莉亞一直埋頭工作，訓練菲爾丁–羅斯的推銷人員怎樣推銷新藥。

她的新上司，推銷業務訓練部主任，名叫特迪·厄普肖，他原來是公司在堪薩斯城分部的一個經理。在他們相互介紹時，西莉亞一眼就認出了他。在她就要在沃爾多夫飯店的銷售會議上被攆出去時，他是那些對她表露出同情的人中的一個。

厄普肖四十七八歲的年紀，是一個說話很快、身形矮小、精力充沛的人，他一直都在賣藥。他似乎有使不完的勁兒，總是從一個地方飛速趕到另一個地方。他跟別人講話時，總是點頭點個不停，這讓他那圓圓的腦袋就像一個不斷彈跳的皮球。在厄普肖被提拔到管理部門以前，他一直是公司裡最高效的推銷員。他對西莉亞吐露，直到現在他還是懷念那種到處奔波的推銷員生活。他形容那生活“像呼吸一樣輕鬆”。他還說：“幹我們這一行，你沒有必要以次充好，因為大多數醫生都太欠缺藥物知識了，如果你對他們開誠佈公，取得了他們的信任，那麼你想跟他們做什麼樣的生意都可以。不過除此之外，還要記住一點：你要把醫生奉若神明。他們都吃這一套。”

一天夜裡，西莉亞躺在床上跟安德魯談起那番“奉若神明”的言論時，他笑著說：“你這個上司真精明。要記住，在家裡，你也要把本醫生‘奉若神明’。”她朝他扔了一個枕頭，兩人就扭在一起打鬧起來，鬧到最後是一番雲雨。之後，安德魯撫摸著西莉亞已見隆起的腹部說：“照顧好這個小傢伙，記住，只要有他在你肚子裡——任何藥都不要吃！”

他在西莉亞懷麗莎時，也這樣警告過她。西莉亞說：“你對這點看得很重啊。”

“當然。”安德魯打著呵欠說，“現在讓本‘神’醫睡一會兒。”

還有一次，特迪·厄普肖在跟西莉亞談話時，認為“用卑鄙手段賣藥”是“愚蠢透頂，而且根本沒有必要”。然而，他也承認，在製藥業內，這種賣藥方式屢見不鮮。“不要以為你和我能讓新藥推銷員不說假話，即使是隻在菲爾丁–羅斯要求這也沒法辦到。我們沒有這個能耐。我們要做的，只不過是向大家展示，另一種方法更好。”

厄普肖同意西莉亞關於推銷人員需要訓練的觀點。他本人幾乎完全沒受過訓練，他的科學知識——她發現相當豐富——都是他多年來堅持自學而累積起來的。他們兩人的合作很順利，很快就各自分工。西莉亞撰寫訓練方案，這是一項厄普肖不喜歡的事務；但他會把訓練方案付諸實施，他樂意做這個。

西莉亞的一個創新就是她用話劇練習的形式來訓練推銷員。培訓時，一個人充當新藥推銷員推銷菲爾丁–羅斯的一種藥物，另一個人扮作醫生，專問一些難應付的問題，有時這些問題，甚至含有一點兒挑釁意味。通常由特迪、西莉亞或者另一名職員來扮演醫生。有時，安德魯會幫忙找一個真正的醫生來，讓訓練變得更加逼真。這些訓練課程非常受歡迎，參與者和旁觀者都很喜歡。

所有菲爾丁–羅斯新僱用的新藥推銷員都要接受5個星期的訓練，而原先已入職的推銷員則被分批送到總公司來接受10天的再次培訓。出乎所有人意料的是，那些老手不僅配合得好，學習也十分認真。定期給他們講課的西莉亞也很受歡迎。她發現，那些參加過沃爾多夫飯店銷售會議的推銷員私底下叫她“聖女貞德”。按照一個人的解釋，那樣叫她是因為“喬丹太太沒有因為異端邪說被燒死，不過她險些就完了”。

西莉亞一回想起那次會議，就感嘆自己真是幸運，她差一點兒就把自己的前途給毀了。偶爾她還會想：如果山姆·霍桑不出來為她辯護的話，如果她被攆出會場，然後丟掉工作，她會不會為自己當時的做法感到後悔？她希望自己不會。她還希望，不管前方有何種阻礙，將來她還要照樣堅持自己的原則。不過，目前，她的堅持所換來的結果讓她很高興。

在新的工作崗位上，西莉亞經常見到山姆·霍桑。因為，儘管特迪·厄普肖會向山姆彙報，但山姆本人對訓練方案很感興趣，他也知道西莉亞在這方面做出的貢獻。

西莉亞與研究部主任文森特·洛德博士的關係就不那麼和諧了。因為撰寫銷售訓練的文案需要科學方面的知識，西莉亞得經常向研究部諮詢，而洛德博士很明確地表示，這種事侵佔了他的時間，但他又不肯把這項工作交給別人做。在一次談話中，他刻薄地對西莉亞說：“你也許騙得了坎珀當先生和其他人，你也許可以騙他們讓你建立自己的小王國，但如果你想騙我的話，沒門兒。”

她努力保持冷靜，回答道：“那不是我的‘王國’，我是副主任，又不是主任。難道你想看到那些不科學的資訊被傳遞到醫生們那裡嗎，跟以前一樣？”

“不管是不是一樣，”洛德博士瞪著眼睛說，“我都懷疑你能否弄清其中的區別。”

當她把這次談話向厄普肖彙報時，他聳聳肩說：“文森特·洛德十分讓人討厭，不過他卻是一個精通業務的討厭鬼。你想讓我告訴山姆，讓山姆在他的屁股上踹幾下嗎？”

“不用，”她冷酷地說，“我會有辦法對付他的。”

她的辦法包括收集文森特·洛德侮辱她的話，同時瞭解洛德的能力，最後，她對洛德的能力十分敬服。儘管他只比西莉亞大7歲——他36歲，他的資歷卻使人印象深刻：他以優異的成績獲得威斯康星大學理學學士學位，從伊利諾伊大學獲得化學博士學位，他是很多享有盛名的學術機構的成員。文森特·洛德在伊利諾伊大學任助理教授期間，發表過一些論文，以解釋他自己的重大發現——其中有關口服避孕藥的一篇論文推動了人們對這種藥的改進。西莉亞瞭解到，大家都認為，洛德博士總有一天能取得重大的突破，研製出一種重要的新藥。

但是，在自己的人生旅途中，文森特·洛德從來沒有學會做一個友善的人。西莉亞想，儘管他給人一種清心寡慾的感覺，但是在外表上還是很吸引人的，或許他的不友善才是他一直單身的原因。

一天，西莉亞想改善一下她與洛德博士的關係，建議他們互相只稱呼名字（而省去姓氏），在公司里人們這樣互相稱呼很常見。他冷漠地回應道：“喬丹太太，時刻記住我們兩人地位上的差異，對我們更好。”

西莉亞一直有種感覺，一年半以前他們第一次見面時就產生的對立，會是他們的關係中一個永恆的主題。儘管如此，在西莉亞的堅持下，研究部還是對銷售訓練工作做出了很多貢獻。

這並不是說，提高新藥推銷質量的計劃已經完全成功或者完全實現了。這些還不夠。西莉亞曾想建立一系列報告制度，透過機密的調查表，來抽查新藥推銷員的表現。方法是把調查表郵寄給那些新藥推銷員拜訪過的醫生。這項建議已經送到了公司最高層那裡，但最終被否決了。

西莉亞還提過建議，要把醫生們寫來的那些抱怨新藥推銷員的信，都轉交到銷售訓練部存檔。她透過一些關係，知道有人給公司寄過這樣的信。但公司裡沒有一個人說見到過，想必它們都被丟在哪個檔案堆裡了。如果真要實施糾正措施，也得在暗中進行。西莉亞的這個建議也被否決了。

特迪·厄普肖曾耐心地跟西莉亞解釋：“有一些事，當權者就是不想知道。你多少改變了一點，因為當你在銷售員的盛會上站出來把事情抖出來，而山姆又救了你的時候，事情就藏不住了。老闆們得充分利用他們盤子裡現有的東西，但不要把他們逼得太緊。”

她在沃爾多夫飯店發言之前，山姆·霍桑也這樣勸告過她，這話聽起來簡直和山姆的話如出一轍。西莉亞反駁道：“總有一天，政府會插手告訴我們該怎麼做的。”

“你之前就說過了，”厄普肖承認道，“而且你可能是對的。那也可能是唯一的辦法。”

他們的討論到此為止。

在醫藥行業之外，也有一些人在關注藥物和製藥業。

在1960年的大部分日子裡，幾乎每天都有關於藥物的新聞——絕大多數不利於製藥企業。由參議員基福弗主持的參議院不停舉行聽證會，這簡直就是記者們的金礦，而對菲爾丁–羅斯這樣的公司說來，卻有著難以預料的痛苦。這樣的結果，部分要歸因於這位參議員及其同事們深思熟慮的安排。

和所有這類聽證會一樣，會上強調的重點大多是政治上的，會前就確定好了帶有偏見的基調。就像華盛頓記者道格拉斯·凱特寫的那樣：“他們……從先入為主的成見出發，得出預設的結論。”而對埃斯蒂斯·基福弗及其同事們來說，他們總想出現在報紙的大標題中，所以他們的描述總是片面的。由於報紙發行之前，記者們要整理自己的文稿，下午印刷發行的報紙需要在早上11點半前整理好稿件，第二天的早報則需要在下午4點30分前整理好。這個參議員不愧是個行家。他總是在記者們必須離開會場去發稿的時刻提出驚人的指控。這樣一來：當有人在聽證會上反駁參議員時，記者都不在場。

儘管有這些不公平因素存在，聽證會還是揭露出了一些醜惡的真相：藥價過高；共謀非法哄抬藥價；在政府對藥物供應公開招標時，進行違法活動；給內科醫生提供誤導性的廣告，包括極度隱瞞藥物的危險副作用或者根本就不提那些危險的副作用；醫藥公司滲透進了食品藥品監督管理局內部，監督管理局一名高階官員接受了一家醫藥公司高達287 000美元的“謝禮”。

報紙的標題集中攻擊了下面的一些弊端，儘管有時有失偏頗。

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