你沒有辦法向一個沒有牙的人推銷牙籤

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臨終養老院的生活還算溫飽，但賀頓還是選擇了離開，儘管這樣的選擇有些冒險。賀奶奶的言傳身教加上那些書，開啟了她的眼界，讓她化蛹為蝶。但是，她到哪裡睡覺？她到哪裡吃飯？她靠什麼謀生？越是蛹，越要有安定的休養生息之所，要不危險甚大。賀奶奶鞭長莫及，如今也管不了她了。從外表衣著看起來，賀頓已經相當地城市化了，口音也很像一個標準的城裡人了，她先是求職售樓小姐。

這兩年房地產大發展，到處都需要業務員。她報名參加售樓小姐訓練班，負責招生的吳先生充滿疑惑地打量她，說：“小姐，我看你還是不要學了吧？”

賀頓不明白自己哪點不合格，就問：“招聘簡章上不是寫著不限籍貫學歷嗎？”她還以為是普通鄉村學校的名號壞了事。

吳先生說：“培訓費不算便宜，小姐，請你三思而後行。”

賀頓把簡易房的租金押一付三後，錢包尚有餘款。泡麵也在鋪板底下儲存了一大箱，兵強馬壯，實力雄厚，底氣就比較壯，說：“我對自己有信心。我會把樓書背得滾瓜爛熟，努力工作。”

吳先生看她這麼堅決，就說：“小姑娘，我們招的名額比真正需要的人多得多，有點多退少補的意思。到時候競聘上崗，萬一你學完了又不能在我們這個樓盤工作，你就虧了。”

賀頓堅定不移：“我會努力的。”

吳先生就收了她的錢，給她一個學號。賀頓一看紙上數字——219，登時傻了眼，這座樓攏共也沒有219套房子啊！到了真正上課的時候，簡直哭的心都有了。一間大階梯教室擠得水洩不通，靚男俊女滿臉油汗，每人都攤開了大大的本子，準備記下讓自己盆滿缽滿的秘訣。售樓如今成了熱門行當，誰都知道一旦賣出一套房，佣金可觀。教師口若懸河，不過也沒有多少技術含量，主要是把樓盤的優點放大了說，把樓盤的缺點隱藏起來，真有那較真的客人問到了，就大事化小，小事化了矇混過關。還特別請來了一位分析師，給大家教了點購房心理學的常識，無非是從來客的衣著打扮口音習慣動作，分析判斷他到底有多少購買的意向，能否成為一個潛在的客戶。

分析師說：“購樓處通常都是落地的大玻璃窗，這很好，擠得水洩不通一目瞭然，引誘購房衝動。賣房的小姐和先生們，你也要好好地利用這扇窗戶，一個顧客遠遠地走來，你一眼就要判斷出他是坐轎車來的，是走路來的，還是坐公共汽車來的……你要眼觀六路，耳聽八方，察言觀色見微知著，你訓練自己的直覺，要像獵犬一樣，隔著十萬八千里就聞出錢的味道。很少的錢是沒有味道的，很多的錢聚集在一起，就如麝的肚臍、蘭草的花瓣，芳香撲鼻。真正的有錢人，被大量的錢長久薰陶，就像在樟木箱裡擱得太久的皮貨，有燻人的味道，你可以喜歡，也可以不喜歡，但你一下子就能識別出來……”

聽到這裡，賀頓忍不住舉手，分析師說：“請問你有什麼問題？”

賀頓就站起來，說：“那怎麼看中國古代的俗話‘人不可貌相，海水不可斗量’呢？”

分析師齜牙一笑說：“過時了過時了。人當然可以貌相，如果你長得不好，就說明你的祖上沒有良好的基因。就算你有本事，也只是一代的暴富之徒。真正的貴族是有良好品相的。海水當然也可以量了，我前幾天看過一篇文章，說泰山的重量都算出來了，是15億億噸……”

分析師說得興起，那邊負責授課的吳先生忍不住咳嗽，提醒不要扯得太遠。房地產業爐火正紅，講課老師雁過拔毛狠宰一刀，課酬不菲。重金請來的先生，每一句話都要和業務息息相關。分析師聽出咳嗽中的譴責，言歸正傳：“回到買樓這件事上。買樓要錢，而且不是小錢。你有錢就是有錢，沒錢就是沒錢，房子就是新時代的試金石。房子比戒指大，比手鐲粗，比綢緞持久，比電腦不容易損壞，甚至比老婆還可靠。老婆可以跑，跑的時候還分你一半錢財，房子忠誠度最高……”

吳先生又像得了百日咳似的吭起來，分析師趕緊回頭：“你不必在沒錢的人那裡浪費唾液，房子不是給他們造的，他們不配到這種地方評頭品足……咱們現在傳授一種技巧，名字叫做‘逼訂’，哪位同學說說這是什麼意思？”

大家都怕說錯了丟臉，不吱聲。分析師指著賀頓說：“你剛才不是踴躍發言嗎，你說說逼訂是什麼意思？”

賀頓只得站起來，說：“逼訂，顧名思義，就是逼著客戶下訂單。”

分析師說：“OK！很好。正是這個意思。要把情勢說得十萬火急，要讓客戶覺得過了這個村就沒這個店，要讓他暈暈乎乎就掏了錢，吃到嘴裡吐不出來……在做這一切的時候，你要微笑，微笑是天堂裡的蓮花。要儘量地逗客戶笑，人一笑就會放鬆警惕，笑一次放鬆一次，警覺就下降一分，你就容易得手……賣房子就是打一場心理戰，說穿了是一個陷阱。陷阱是誰挖的呢？是開發商，是你的老闆。你的工作就是把客戶推到陷阱裡面去……”

吳先生大聲地咳嗽，簡直像得了肺癌。

天啊，這就是培訓，簡直是坑蒙拐騙！賀頓心中煩躁，又不能頂嘴，只有忍氣吞聲地坐下，繼續在本上記這些烏煙瘴氣的話。

“現在我提問一個問題……在和客戶的談判中，你告知不告知房屋的缺點呢？”分析師問。

大家紛紛舉手，分析師點了一個嬌小玲瓏的女孩。“你說。”

“當然是不告訴了。告訴了，人家立刻轉身就走，所有的努力就前功盡棄。如果他看不出來，自己送上門去說，這太傻了。如果他看出來了，就支吾過去……”女孩的聲音如黃鶯婉轉。

賀頓忍不住舉手。分析師讓她說話。

賀頓說：“我覺得還是要說。”

分析師說：“要不然你良心受不了。是吧？”

賀頓說：“不僅僅是良心。買房的人也不是白痴，他們自己也會看出來。如果明明是缺點，你還死扛著不承認，我看這個買賣就做不成了。”

分析師說：“但是這樣你也很可能雞飛蛋打。要知道，每賣出一套房子，你就能有房價百分之一的提成，這不是個小數字，能一步讓你從溫飽跳到小康。三思而後行。”

賀頓真的站著思索了一會兒，說：“那我還是要說。起碼告知一些無關緊要的小缺點，這樣會更加博得客戶的情感分，也許會助我成功。”

分析師說：“OK！這就是最佳答案！”

好不容易學習結束了，在舉行的考試中，賀頓名列第一。

她以為自己是旱澇保收的鐵桿莊稼了，沒想到公佈錄用名單的時候，榜上無名。賀頓慌了，去找吳先生。

吳先生同情地看著高才生說：“名單不是我定的。”

賀頓說：“你不是管我們的嗎？”

吳先生嘆了一口氣說：“我的確是管你們的，可上頭還有管我的人呢！名單是人事部經理定的。”

賀頓說：“他是誰？是男還是女？我怎麼從沒見過他？”

吳先生苦笑道：“是男是女都沒關係，重要的是他一言九鼎。”

賀頓說：“我倒要問問他，為什麼不要我？一個單位，要是考第一的人都不要，這個單位還能好的了嗎？”

吳先生說：“你說得對，可他還是不會要你。”

賀頓說：“我哪裡得罪他了？我也沒有見過他。”

吳先生說：“小賀，你要我把話說到什麼程度，你才能明白？”

吳先生說到這裡，就把眼睛轉向別處，不看賀頓，指望賀頓善罷甘休。可賀頓就算感到凶多吉少，也要問個水落石出。

吳先生看看面前這個小女子，一頭清湯掛麵的發，兩道漆黑纖細的眉，嘴唇緊抿，胸部低平，心想真沒有自知之明。

賀頓說：“到底是咋回事，你就直說好了。你要是不告訴我，我就直接找主管。”

吳先生算是服了這個醜姑娘，只好實話實說：“主管看了所有學員的照片，從中選了40個人，最後定了20個人，沒有你。就這麼簡單。”

賀頓總算把自己的事搞明白了，又關心起落榜的那20個人，就說：“有些人照片過關了，為什麼還不行呢？”

吳先生說：“主管最後一次考核，問了大家同一個問題。答得好的，就留下了。答得不好的，就不要了。”

賀頓問：“什麼問題？”

吳先生說：“我也不想在這兒待下去了，樓房質量太差，以後要是塌了砸死人，我這個賣房的也良心不安。反正要走了，告訴你也無妨。主管問的問題是——如果一個很可能買房的客人，在看房的時候，他的手偷偷地摸你的手，你將怎樣？”

賀頓說：“那我就讓他把手放到應該放的地方。”