第十章 不懂“品牌”的甲方

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蘇禾的總部辦公室在遠郊虹橋商務區一棟層樓的小高層頂樓。這個辦公室的裝修很符合肖乾的審美。白色牆面配著原木色的辦公傢俱，加上零星點綴其中的綠植。如果不作說明，他覺得這應該是一個北歐企業的辦公環境。

魏巍親自把蕭乾從前臺領進了會議室。他對面前的這個青年才俊印象不錯。理由嗎？很簡單——帥。不管看的人是不是異性，好看的皮囊總是佔了先天優勢。

肖乾今天穿了一身青灰色的西裝。修身的裁剪穿在他標準的體型上，特別熨帖。他臉上掛著商務的微笑，但沒有一絲討好。這反而增加了他自信的專業度。

王聲也在會議預定時間前到達了會議室。他大步走向肖乾，握手錶示歡迎。王聲給肖乾的印象不錯。他雖是o開外的年紀，身材卻保持得很好，完全沒有傳統印象中民營企業家的肥膩，相反倒是頗有他們這代知識分子特有的儒雅。王聲的個頭也很高，目測有o，而且他還找到了第一次見王璽時，他那不合潮流的凌然之氣的出處。

在肖乾開始演示他準備的ppt前。王聲先表示了“歉意”：“抱歉，今天應該你們聊的。我主要是對這部分內容很有興趣。我就是來學習的。你們聊你們的，不用顧及我。”

說完這些，王聲就真的沒有再作聲。除了認真聆聽，他只是在他的筆記本上時不時記上幾筆。有了王聲定的基調，肖乾快切入正題。魏巍倒是很樂意積極與肖乾互動。大概肖乾講的內容的確是魏巍從未涉及的領域。肖乾每丟擲一個概念都會引起魏巍一輪好奇的探究。

“你說的整合營銷是要怎麼做？我們也有在投廣告的。整合的意思是隻要在一個地方投廣告？”

“不完全是這個概念……”

“我看蘇禾的業務主要集中在兩塊：食品包裝和進口食品代理。現在蘇禾的主營業務還是以bb為主，但是也有一些c端的產品。如果蘇禾今後會擴大c端，也就是直面消費者的產品投入，那麼我們在品牌的調性和推廣渠道上要兼顧b端和c端的不同運營要求。現階段，我們可以主要關注b端，也就是企業客戶對蘇禾的品牌認知，同時，也要為今後更多的bsp; “bb，bc的概念，我是知道的，但是，你說的調性、渠道差異化怎麼理解？”

“這部分我後面會具體介紹。”

“既然談到了，你先提上來我們看看吧。”

能夠引起客戶的討論，固然有利於促成合作。但是，魏巍的提問過於頻繁，還有意“強迫”肖乾按他的節奏走。這樣就不得不打亂肖乾原有的鋪陳邏輯。肖乾努力剋制自己，不讓他的不悅流露在臉上。而魏巍卻比肖乾更先表示了不滿：“你這個太亂了，我越聽越糊塗啊。”

肖乾用眼角的餘光“審視”了王聲。他表情淡然，保持了他之前說的“不妨礙你們倆聊”。

在ppt講演結束前，肖乾對前面探討的內容做了快總結和梳理，總算把打亂的節奏又拉了回來。

肖乾關掉簡報。讓魏巍和王聲的眼神自然聚焦到他臉上：“今天的這個介紹是基於我對蘇禾品牌的初步認識。根據剛剛魏總的問題，我會回去再整理一版內容，方便我們下一次進一步討論。”

不管甲方沒有意向推動第二輪溝通，先建議下次見面時間，可以誘導甲方再聊聊。魏巍不知可否，看向王聲。

王聲思索片刻說：“我們內部先討論下，如果還有需要你解釋的內容，我讓魏巍再聯絡你，你看可以嗎？”

“好，沒問題。”肖乾一邊對給予弗氏提供服務的機會表示感謝，一邊起身告辭。

肖乾完成了今天日程上的最後一個行程。他悠閒地走在大虹橋的商務區裡。cbd逃不開熱鬧的擁擠。而在這裡，該上班的還在寫字樓的格子間裡，路上少了大半通勤的人流。寬敞的道路、錯落有致的綠化、高低錯落的嶄新商務樓。寬敞的空間讓人身心放鬆。肖乾挺了挺身體，抬頭看了看陽光照過來的方向，高樓退卻，留出了大片藍天白雲。

他踱步走向地鐵站。路過街角的時候，他看到一家anner咖啡店。他看過一篇《咖啡行業細分市場洞察》的調研報告。現在想要擠佔星巴克市場份額的新興咖啡品牌越來越多。瑞幸已有明日黃花之勢，而anner勢頭正勁。這家anner的選址很好，落地玻璃窗前擺著幾張吧檯高腳椅，正對主路，很適合看景、看人。

肖乾還沒嘗過anner。沒等他多想，雙腳已經邁了進去。他要了一杯拿鐵，脫下西裝外套，擱在旁別的椅凳上，然後長腿輕抬，坐到了一個能曬到暖陽的高腳凳上。

這個白底黑色勾線的咖啡杯，是肖乾喜歡的極簡風。他嚐了一口。這個比星巴克的咖啡濃一些，比起陳國豪精挑細選的咖啡豆少了一些苦味，肖乾很是滿意。

現在的民營經濟已經有了跟國際品牌分庭抗禮的趨勢。不說g的領導者華為，只看手裡這小小一杯咖啡。從平米的街邊咖啡小站，到堂而皇之開在星巴克隔壁的“囂張氣焰”和迅融資擴張的蓬勃生機。他覺得民營企業在未來年，o年，對國內的外企、跨國企業在經營規模，市場佔有率，投資收益上，都會形成強有力的衝擊。

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想到這，他自覺覆盤起了剛剛與王聲的會面。

那張沒有“乾貨”的需求表明確告訴他，蘇禾對經營品牌的認知如一張白紙。所以他增加了很多概念性的內容。希望幫助魏巍或者王聲迅入門。

這是他職業生涯中第一次全中文的講解，也許魏巍沒有察覺到他好幾次卡殼，是因為他要把衝口而出的英文單詞轉換成“中國話”。

他不確定魏巍和王聲是不是能看懂英文，但是，與其去糾結有沒有必要用英文來裝x，不如直接用大家必定能懂的中文。“說客戶能聽得懂的話”，是他對自己，也是對團隊所有成員的第一要求。事實證明，要滿足魏巍這麼多的好奇心，如果滿紙英文，他們的交流會更加冗長，不著重點。

但是，今天的結果顯然是不能讓他滿意的。他還是高估了大家在推進專案中的步調。一口氣推這麼多概念，讓魏巍把談話的重點不自覺的轉移到了“學習”上。如果他能前期精選一些概念出來，一點說透，今天的結果起碼可以確認下次提交第二個具體方案的時間。

他不想抱怨是沉不住氣的陳國豪打亂了他準備提案的節奏，只是，有些時候老闆的急功近利卻往往適得其反。

突然，他感到桌子一陣顫抖，是他的手機來電提醒。螢幕顯示，來電者是蔡坤，新力半導體集團的戰略展部總監，也是他進入弗氏後，一直保持著良好客戶關係的老朋友。

“蔡總，好久不見。一直想約您聊聊，怕您騰不出空。”蔡坤剛剛從市場總監的位子上轉崗到戰略總監。誰接了新位子都需要時間和精力理順新團隊、新工作。以他們的關係，一頓祝賀升遷的飯可有可無。所以，蔡坤轉崗至今，他們還沒碰上面。

“我們這麼熟了，還需要客套？”蔡坤一筆帶過了肖乾“怠慢”，“剛忙完了這陣，我可是第一個就想到約你哦。”

“是啊，是啊，受寵若驚。”肖乾笑著答道。

“怎麼樣，下週一有空嗎？一起喝杯咖啡聊聊？”沒等肖乾回答時間是否合適，蔡坤繼續補充道：“不過可能要晚一點。我要參加一個民營企業的論壇，下午點結束。”

“民營企業論壇？”

“怎麼，你有興趣？現在民企的展度很快。我們的下游客戶裡，民企的比例在增加。從戰略展的角度看，我相信可以進一步掘。”

“我最近也在談民企客戶。”

“是嘛。很巧啊。沒想到弗氏也在探索新跑道。你要有興趣，我把邀請函轉給你，你也來聽聽。我們點左右碰頭。到時候，電話聯絡。”

“好。到時候見。”

剛剛王聲幾乎沒有表任何意見。他無法判斷，這位對簽下合同有決定性作用的關鍵人物究竟想聽什麼。也許蔡坤的這個提議，能讓他更懂民企，更懂王聲的偏好。

肖乾想要讀懂王聲。除了他對專案的期待，更重要的是王璽。王聲可以不動聲色的聽專案介紹，那麼王璽呢，他把王璽安排進弗氏的目的呢？王聲的隻字不提，讓肖乾對王璽勉力做的翻譯無從說起。

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