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送走王市長一行,侯滄海總是無法忘記詹軍皮笑肉不笑的表情,開始總結自己從區委政法委辭職以來的得失成敗,主要是自己走麥城的失誤。

第一次失誤是在與高州老油條方景波辦交接時發生。侯滄海當時才升任二七公司中層,對基礎業務不是太熟悉,結果被方景波耍了一道。方景波與醫生們聯合起來演了一出雙簧。方景波當著侯滄海的面支付了醫生的臨床費。但是,此臨床費並非本月臨床費,而是上一個月的臨床費。方景波透過這個小花招將整整一個月臨床費拿到手,丟給侯滄海一個爛攤子。二七南州公司不想將事情搞大,沒有追究方景波的責任。如果追究方景波的責任則必須要涉及醫生,與醫生們關係徹底搞僵就等於失去高州市場,所以公司和侯滄海承認了失敗,吃了一個啞巴虧。

第二次失誤是著了建築商蘇希望的空城計。蘇希望資金鍊出現了大問題,工地經驗豐富的戴工發現了蛛絲馬跡,及時向侯滄海做了報告。但是侯滄海與蘇希望談話之後,選擇了相信蘇希望,結果蘇希望捲了近五百萬溜走。此事是一大惡人介入鎖廠危房改造工程的導火索。

第三次失誤在承包麵條廠決策上。承包麵條廠的決策總體來說非常倉促。侯滄海最初是想幫助麵條廠的老工人,同時藉著麵條廠的地盤對保健品生產線進行實驗。他的設想很美好,也是針對自己資金有限進行的必要選擇。可是進入實際操作之後,侯滄海才發現要想把麵條廠搞好也得大量投入。他帶著三百四十萬現金回到江州,保健品配方和工藝用去一百多萬,為江州老麵條在省市打廣告用去一百多萬,雖然廣告還要持續八九個月時間,但是現金實實在在花出去了。再加上滄海集團員工的工資錢,以及其他雜支,侯滄海有限的資金已經面臨枯竭。而且蒲小兵在麵條廠所做的工程全部是墊資,一筆都沒有支付。

當鮑大有和詹軍出現以後,侯滄海猛然意識到自己投了這麼多錢,兩年承包期後有可能遇上麻煩。當時決策時如果承包期在五年或者更長,那麼收回投資可能性就很有把握。可是承包期只有兩年,這個時間點太尷尬,賺不了太多錢,不敢大投入。

想到這裡,侯滄海覺得當初腦袋裝了屎。

註冊江州老麵條商標是減損手段之一,用來預防有可能出現的問題。

為了解決在麵條廠的決策失誤,方案一就是承包期結束以後,繼續延長承包期;方案二就是改制,由滄海集團吃下麵條廠,更新生產線,擴大產能。

想起詹軍睚眥必報的性格,侯滄海覺得方案一和方案二都有些玄。

前兩次失誤是別人做的圈套,人在江湖走,哪能不捱刀,只要及時止損,問題不大。第三次失誤是決策失誤,很值得深思。在做江南地產專案時,由於有張躍武煤礦支撐,不缺錢,還有政府支援,雖然遇到一大惡人引來無數風波,但是一大惡人出現並非商業問題,而是社會問題。從商業角度來說,侯滄海在二七公司和江南地產專案上走得很順利,沒有遇到商業上大坎。

正因為此,在承包麵條廠時,他沒有充分意識到承包麵條廠將要帶來的資金壓力,又總是想要構架大企業框架,還要處心積慮對付一大惡人,決策失誤,導致自己騎虎難下。

雖然知道自己決策有失誤之處,但是侯滄海在外面還是繃著面子,一幅自信滿滿的樣子,不肯給任何人透露自己的真實想法。

唯獨知道侯滄海心思的是張小蘭。她一點都沒有著急,調笑道:“前一段時間你太自信了,什麼事都一言而決,根本聽不進意見。現在知道獨斷專行要吃大虧吧。”

侯滄海翻看著楊莉莉送來的厚厚一疊報表,最後把目集中在現金上,猛拍額頭,道:“小馬拉大車,拉起費力。但是,在重大決策上,我肯定還要當霸道總裁,這個遊戲規則不會變。”

“你是鴨子死了嘴殼子硬。”張小蘭彎著指頭,在男友額頭上來了一個“栗子”,又道:“我現在知道在座談會上你為什麼絕少提要求,原來是左右為難,自己都不知道如何開口,可惜啊,浪費了領導視察這個良機。侯子不用慌,等到麵條廠揭不開鍋的時候,我可以放高利貸,月息很高哦。”

侯滄海將這個幸災樂禍的小丫頭抱在懷裡,道:“月息太高,我以後還不起錢,就肉償。”

“肉償”不過是夫妻戲語,侯滄海已經騎在虎背上,當前之計只能騎著老虎繼續前進,利用現有裝置和人力,加大銷售力度。江州老麵條只要持續旺銷,還是能夠緩解當前局面。

一對小情侶正要提前實驗“肉償”效果,梁毅然在門外敲門,將即將上演的“肉償”事業打斷。

侯滄海拉開門,道:“樑子,什麼急事?以後我關了門,你少敲啊。”

張小蘭本來跟在侯滄海身後,聞言鬧了一個大紅臉,悄悄踢了胡言亂語的侯子一腳。

梁毅然裝作沒有瞧見柔情萬種的張小蘭,道:“昨晚我們聊了以後,我給寧教授打了電話。他覺得我們對銷售模式的探索挺有意思,剛剛他給我回了電話,準備帶財經大學市場商銷專業最牛教授過來,和我們一起探討。”

侯滄海豎起大拇指,道:“這算是綜合研究中心第一次出手吧。等會我給楊兵打電話,讓他也到江州來,參加這次研究會。江莉和全體業務員也參加。楊莉莉、程琳、我和小蘭,也參加。”

綜合研究中心成立以後,表面上幾乎沒有開展業務,這引起了諸多高管疑惑。為了更好掩護綜合研究中心的另一大主責,有必要履行更多明面上的職責。

這原本是一次關於銷售的研討,隨著會議展開,參會人員擴充套件到了麵條廠技術人員,當天下午,在高州的望城房地產公司陳杰、楊定和和周苗也回到江州參會。會議持續了三天,經過一線銷售員和大學市場營銷研究人員的反覆碰撞,修正了侯滄海的部分設想,建立了一套滄海集團的銷售模式,簡稱滄海銷售模式。

滄海銷售模式有如下幾個大要點:

一是各省對應的經銷商,從縱向看,分為一級批發、二級批發、三級批發,每一級都必須嚴格執行對應的銷售價格和返利標準。從橫向看,每個批發商只能在銷售區域進行銷售,嚴禁向區域外市場銷售;

二是一級批發商同時又是物流商,負責倉儲、資金和向終端供貨,同時管理每個地區的二級批發商,二級批發商則要管理三級批發商。原則上一個省只有一個一級批發商。

三是實行保證金制度,一級批發商拿貨必須提前將全年預計銷售額度的百分之十打到滄海集團賬戶,作為保證金。滄海集團將支付保徵金利息。在經營過程中,每月進貨前批發商必須結清貨款,才能發新貨。每年年底,滄海集團返還保證金,並且給批發商返利。

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