第54章 睡的更晚的一群人

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經過一週的調查，劉小光大致搞清楚了電視購物的邏輯，對當下的情況多少也有了一些判斷。

按照當前的情況來看，試點階段的電視購物有兩種模式，一種是電視臺成立了一個欄目叫電視購物，有主持，有嘉賓，有現場試用和評價等，更像是一個綜藝節目，一週一期，大約播放兩到三次，大部分長江以北的電視臺都是這種模式。

另一種則是廣告時段採買模式，是以電視購物的名義，把電視臺的一些閒時拿出來，以電視購物名義打包賣出去，中心臺和大部分長江以南的地方臺都是這個模式。

如同劉小光的猜想一樣，綜藝模式的，成本比較高，週期內有效銷售時間少，所以，雖然每次節目播出時銷量不錯，但平均到每一天就太少了，所以，很多地方臺變成一週兩期甚至三期，透過提高頻次和商品數量來提升業績。

甚至有些地方臺甚至開啟了專門的實體店，將電視購物中的商品集中起來變成一個百貨商場。

而售賣時段的模式，應者寥寥，大部分的原因是被拿出來的閒置時段，都是傳統意義上的垃圾時間，屬於沒有主力廣告主看不上的時段，而且還都是打包銷售，似乎也沒人覺得賣不掉有什麼問題，所以這種雖然成本低，但也基本都沒收益。

又用了三天，劉小光找到了傳奇、光耀、恒生等幾家在電視購物上銷售個人電腦的負責人，搞清楚了作為廠家在合作過程中需要注意的事項，和一些有關的資料後，做了一份投放計劃。

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1月31日，春節假期前，最後一次全體管理人員會議上，一共明確三件事情，集團的名字、劉小光的投放計劃和年終分紅方案。

名字的事情比較簡單，全球範圍內11o7名正式工作人員參與了投票，最終eRau（eRa union時代聯合公司），這個名字是之前核心團隊第一輪就否定的備選名之一，只不過大家都喜歡，公司註冊地也定到了英聯邦所屬的處女島，那裡稅收政策不錯。

而分紅方案透過的更快，公司業績在內部是公開的，每個人從公司拿到多少都是按照合同約定來的，不過目前除了海外兩家天才夢出版社之外，只有閱讀者進入持平狀態，沒啥可分的，所以，只宣佈了年終三倍薪水就算結束了。

重頭戲交給了劉小光的投放計劃，不是因為ipaQ的華夏市場這個問題，而是整個閱讀者以及以後的類似硬體產品，是否要考慮在全球範圍內，啟動基於電視購物開展銷售的問題。

所以劉小光在第一份投放計劃之後，基於與李紅等人的溝通，製作了一份全新的計劃。

新的計劃中，劉小光先對電視購物的整體市場情況進行的匯總和分析，包括從哪個國家興起，主要銷售的商品，採用的模式，以及相對於目錄營銷、連鎖店鋪等傳統行銷方式的優勢和劣勢。

之後是華夏內電視購物的現狀，包括主要的模式，商品，成本和結算週期等內容。

再後單獨拿出一個單元陳述基於網際網路的銷售邏輯，在劉小光的認識裡，可以替代電視購物的只可能是類似亞馬遜那樣的網路銷售，但基於當前網際網路的整體基礎和普及率，所以，在很長的一段時間內，電視購物都將是廠家直接開展零售工作的主要通道之一。

是的，劉小光認為電視購物是廠家直接接觸客戶的通道，而不是渠道商，他強調的是電視購物的廣告屬性而不是銷售能力，他認可的是電視臺這種媒體在華夏人心中的公信力。

再後則是對ipaQ的目標市場人群的分析，包括他們的使用者畫像和行為習慣，其中最重要的一個觀點是“這些商務人士，或者說成功人士，他們可能存在的休閒時間，剛好是一般消費者的垃圾時間，比如深夜，因為他們畢竟是一群睡的更晚，起的更早的人”。

也因此，他選擇了在中心臺購買電視購物時段，之後參與所有綜藝節目型別的電視購物，並且在對應的地方臺購買純廣告時段的投放方式，在藉助中心臺和各地電視臺公信力的基礎上，大量採買深夜和清晨時段，以及部分新聞前後的黃金時段。

與其配套的，是一個7x24全天候服務的電話中心和建立在當地繁華街區的4s旗艦店，提供銷售、配件、售後和資訊反饋等全系列的服務。

而為了保證這個體系的落地運營，還在報告的最後提出，希望成立一家專門的消費電子產品銷售公司，包括之前提到的電話中心、4s旗艦店兩大體系，而除oem/odm之外的所有渠道分銷業務。

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等到劉小光完成報告後，李紅作為主持人開始做出引導。

“第一個環節，是否同意成立專門的銷售產品公司？現在可以提問了，最多五個問題”。

“這個銷售公司是閱讀者產品的總代理，還是二級公司？與閱讀者現在的銷售團隊之間是什麼關係？”，張建設做為閱讀者現在銷售體系的當家人第一個提問，他現在很有危機感，之前他並不知道居然有這樣一個計劃。

“銷售公司是eRau所有標準產品的總代理，閱讀者現有銷售團隊進入銷售公司負責閱讀者品牌產品除電話中心、4s旗艦店和oem/odm之外的渠道分銷和專櫃業務”，張建設不知道這事卻是不怪劉小光，他接到要調整的任務後就想拉上對方的，但被李紅制止了，並且下了封口令。

“4s旗艦店在汽車領域應該是一個品牌一個系列，我們也是這樣嗎？”，最近正在盯著imup的霍寶兒提問，她之前也在考慮imup未來的銷售渠道問題。

“目前準備主推eRau品牌，其他品牌為二級品牌，在未來廣告投放過程中將採用雙標誌體系，即eRau和單品品牌同時出現，4s旗艦店也將包括eRau旗下所有型別產品”，這點是洛正凝提出的，透過李紅傳遞給了劉小光，當初聽明白雙標誌體系時，他還驚豔了一下。

“銷售公司還負責所有商品的廣告投放嗎？那以後各個品牌都不能獨立宣傳了嗎？”，高明淑本身做的是媒體，對於銷售和市場之間的分工有自己的認識，因此也對此比較敏感。

“這個問題我來回答”，李紅把問題接了下來，“銷售公司投放的廣告是以銷售為目的，所有廣告內容和相關活動需要透過eRau總部的稽核，費用由銷售公司承擔。各個公司依然擁有自己的市場品牌部門，它們需要自行組織相關市場活動，所有廣告內容和活動由各公司內部制定稽核規則，費用由各公司自行承擔。eRau也會以整體的名義開展一些市場行為，比如公益活動、賽事贊助之類的，費用由各公司支付的款項中支付”。

李紅有一部分沒說，那就是如果銷售公司不給你們賣東西，你們得自己想辦法。

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